За кулисами аукционов — Журнал "Русская рыба"

Экономика

За кулисами аукционов

Авторские заметки об аукционной торговли и особенностях поведения продавцов и покупателей

Шеф-редактор «Русской рыбы» в свое время проработал несколько лет в одном из крупнейших аукционных домов России и может теперь хотя бы отличить Клода Моне от Василия Поленова. Конечно, сравнивать торги рыбой с аукционами монет, орденов или живописи не совсем корректно. Тем не менее некоторые общие принципы аукционной торговли и особенности поведения продавцов и покупателей будут совпадать, о чем, собственно, и пойдет речь в этих авторских заметках.
Текст: Антон Белых

Очно или заочно

Вот уже 20 с лишним лет на Земле правит бал Интернет. Однако крупнейшие аукционные дома мира — «Сотбис», «Кристис», «Филипс», «Кюнкер», «Синкона» — по-прежнему проводят очные аукционы, хотя в них и допускается участие по Интернету с обязательной предварительной регистрацией и большим страховым взносом с указанием конкретных лотов, за которые виртуальный игрок будет бороться.

Почему так происходит? Все просто. Очный аукцион — это поединок, это шоу с твоим участием. Ты видишь своих соперников и хочешь одержать над ними верх. Показать, что ты богаче, а значит, и круче. Можно возразить, что в очных аукционах практически никогда не участвуют сами владельцы бизнеса или коллекционеры антиквариата, а только их представители. Но этот представитель, как правило, во время очного аукциона находится всегда на связи со своим боссом, так что азарт незримо передается и за тысячи километров от места проведения аукциона. Можно ли испытывать подобный драйв, глядя в молчаливый экран монитора? Как говорил красноармеец Сухов, «это вряд ли». Поэтому онлайн-торги — это просто бизнес, а очные аукционы — это искусство побеждать. А желание выигрывать может быть одинаково сильным как у того, кто охотится за какой-нибудь редкой полтиной петровских времен, так и у того, кто хочет с максимальной выгодой продать 10 тысяч тонн трески. Поэтому объем сделок на очных аукционах всегда будет выше, чем на заочных.

Красиво «уход» не покажешь

Что делают организаторы торгов, если лот не продается даже за его стартовую цену? Все правильно, используют подставных игроков в зале. Так было 250 лет назад, когда только открылся «Сотбис», так делают и сейчас, в том числе и крупнейшие аукционные дома.

Подставных со стороны организаторов бывает немного, два-три человека. Они пытаются «разогнать» торги, каждый раз поднимая цену на один шаг, который не может превышать пяти процентов от стартовой цены, а обычно и вовсе составляет порядка 0,5 процента. Если никто из посторонних в торги не вмешивается, то происходит красивый «показ ухода» лота, то есть его фиктивная продажа. Сейчас же никто не просит рассчитываться за выигранный предмет наличными прямо в зале, как во времена Остапа Бендера. Это делается после окончания торгов в кассе аукционного дома. Кассиры, разумеется, тоже в курсе, с кого просить реальные деньги, а кому можно просто дать условную бумажку. Потом, правда, такой товар придется долго хранить в запасниках, а затем, полтора-два года спустя, пытаться продать уже через другой аукционный дом. «Уходы» делаются главным образом с целью пиара, поскольку проданная за большие деньги ценная вещь — это прекрасный информационный повод для журналистов.

В случае с рыбой такой фокус, разумеется, не пройдет. Рыба — не монета, она просто испортится, но основная идея здесь в другом. При очных аукционах гораздо труднее заниматься подобными хитростями, поскольку подставных очень быстро начнут узнавать в лицо другие игроки и аукционный дом легко потеряет репутацию. А вот изображать «уход» в Интернете можно сколько угодно, и соперники даже не будут знать, кто так рьяно повышает или понижает цену в зависимости от типа аукциона. Это еще один плюс очно-заочной формы аукционных торгов. Именно очно-заочной, поскольку полностью Интернет исключать тоже нельзя.

Раз посредник, два посредник…

Принято считать, что аукционный дом связывает напрямую покупателя с продавцом и убирает из бизнес-цепочки посредников. Все это так, но есть два но. Во-первых, аукционный дом — это тоже посредник, и у него тоже есть своя комиссия. При торговле антиквариатом она может доходить до 15% от конечной цены товара. То есть, если купить вазу Эмиля Галле за миллион рублей, то еще 150 тысяч придется доплатить аукционному дому за услуги. Иногда, правда, сдатчик заранее договаривается с аукционным домом о минимальной конечной цене предмета, и если аукционный дом не «разогнал» торги до требуемой суммы, то его гонорар пропорционально уменьшается. Конечно, если рыбные аукционы будут представлять собой просто электронную доску объявлений о купле-продаже, то комиссия этой площадки будет мизерной. Но если речь пойдет об организации осязаемого аукционного пространства с залом для торгов, аукционистами с молотками, модельными девушками с шампанским и прочим «стаффом», то все это надо будет как-то окупать, и платить за это придется участникам торгов.

Во-вторых, в нашей стране, к сожалению, бизнес делается большей частью под ковром. Неважно какой, и антикварный в том числе: 80% сделок на нем совершаются «в черную». Несмотря на то, что в России работает пара десятков аукционных домов с устойчивой репутацией, нумизматикой и живописью все равно торгуют на уличных барахолках. Это неудивительно: дорогую монету или медаль невозможно купить по Интернету, где перед тобой будут только реверс и аверс, которые легко можно преобразить с помощью фотошопа. Такой товар необходимо подержать в руках, причем вместе с экспертным заключением, а желательно еще и с банковской гарантией на это заключение. Эксперт ведь тоже может ошибаться. Но даже если нет заключения и гарантии, то срабатывает фактор репутации из серии: «У этого Ивана Петровича я уже брал товар, и он оказался неплох по цене и качеству». Подобный подход одинаково действует при закупке гравюр Дюрера и минтая свежемороженого без головы. При этом зачастую покупателя не волнует, что пресловутый «Иван Петрович» отнюдь не нумизмат и не рыбак, а посредник, причем только один из огромной цепочки. Уровень личного доверия к посреднику часто превосходит все прозрачные механизмы публичных торгов и работает лучше всякого предаукционного показа. Это чистой воды психология, корнями из чеховского Беликова – «человека в футляре». У нас ведь и бизнес многие делают по принципу «как бы чего не вышло», вот и боятся выходить в публичное пространство, каковым и является аукцион.

На рыбных аукционах никто не станет имитировать продажи и «показывать уходы». Если лот не интересен, то он будет просто снят с аукциона.

Подделки и подлинники

В мире антиквариата есть четкая система, вернее, есть неподкупные люди, чье слово гарантирует подлинность той или иной вещи. В нумизматике таких людей можно пересчитать по пальцам одной руки, но если один из них выдает экспертное заключение, что монета подлинная, то ее можно смело продавать, в том числе на «Кюнкере» или «Синконе». В живописи все сложнее, поскольку картину подделать намного проще, чем монету, а талантливых студентов художественных училищ у нас очень много. Они могут гениально подделать технику письма того или иного художника и сделать краски, аналогичные по своему химическому составу тем, которыми пользовались, скажем, в XVII веке. Труднее всего, как это ни странно, подделать подпись самого художника на картине, на чем многие и срезаются. В рыбных торгах все сложнее. Чтобы проверить качество партии рыбы, аукционные дома надо организовывать прямо у причала вместе с ветеринарными лабораториями. При торговле небольшими партиями для этих целей подойдут и рыбные рынки в приморских городах. Там партию можно сразу и понюхать, и пощупать, и попробовать. Для крупных партий свежемороженого продукта можно применять технологии, которые именуют модным словом «телемедицина», а в нашем случае это будет телеветеринария. Это когда светило ветеринарии сидит где-нибудь в Москве у компьютера, а ему передают на экран картинку с рыбой, шлют по почте ее химические и прочие анализы, и светило выдает экспертное заключение.

Рыбные аукционы прижились уже почти во всем мире. Приживутся и у нас, просто нужно время и четко продуманный алгоритм действий.

Поспешишь — минтай насмешишь

Некоторые скептики уже успели заявить, что торговля рыбой на аукционных площадках идет медленно, объемы маленькие и предложения скудные. По всем законам мирового аукционного бизнеса первые пять лет в работе любого аукционного дома уходят на то, чтобы завоевать доверие: как среди продавцов, или сдатчиков, так и среди покупателей. И это не зависит от того, чем дом торгует: сельдью иваси или картинами Питера Брейгеля — младшего. Главным капиталом аукционного дома являются его авторитет и имидж. И уж только потом идут объемы продаж. Так что нынешние аукционные дома, которые только разворачивают свою деятельность на Камчатке и в Приморье, делают лишь первые шаги на пути к своему признанию. Да, нам пока далеко до тех же японцев, у которых на аукционах каждая рыбина идет отдельным пронумерованным лотом. Но и торопить российские аукционные дома, требуя моментального результата, наверное, будет неуместно. Остап Бендер, как известно, тоже торопился выиграть заветные стулья на аукционе. Но не учел, что Киса Воробьянинов в порыве страсти накануне прогулял все свои активы…


Поделиться в социальных сетях:

Опубликовано в категории:

Экономика | 18.07.2017